גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

שנאת הפסד, או למה אסור לכם לפספס את הטור הזה

הטור הזה יעזור לכם ללמוד שיטה אפקטיבית להגדלת מכירות, שיפור ביצועי מנהלים והנעת אנשים לפעולה ● ניהול וקריירה

רועי בן דור כהן / צילום:Netanel Tobias
רועי בן דור כהן / צילום:Netanel Tobias

תקופת הקורונה טרפה את הקלפים בשוק העבודה. מנהלים ועובדים כאחד נאלצים לעכל שינויים מהירים ולהסתגל אליהם תוך כדי תנועה. איך מנהלים ומתנהלים בעולם כזה? במדור החדש "ניהול וקריירה" נציג בפניכם את מיטב המומחים שיציעו דרכים להתמודד עם עולם העבודה המשתנה, או לכל הפחות ייתנו לנו כמה נקודות למחשבה

נתחיל בהצהרה: אם לא תקראו את הטור הזה עד הסוף, תפספסו הזדמנות פז ללמוד שיטה אפקטיבית להגדלת מכירות, שיפור ביצועי מנהלים והנעת אנשים לפעולה. מיד תבינו מדוע, אבל לפני הכול ניסוי פשוט:

דמיינו שיצאתם מהבית ומצאתם שטר של 200 שקל על הרצפה. איך הייתם מגיבים?

עכשיו דמיינו שירדתם מהרכבת וברגע שהיא התחילה לנסוע, גיליתם שנשמט מידכם שטר של 200 שקל. מה הייתם מרגישים? באיזה מהמצבים האלה התגובה הרגשית שלכם תהיה חזקה יותר?

אם אתם כמו מרבית האוכלוסייה, כנראה הגבתם חזק יותר לאובדן הכסף - הצער מהפסד עולה בעוצמתו על העונג שברווח. או במילים אחרות, יש א-סימטריה ביחס שלנו כלפי רווחים והפסדים במובן זה שההפסד כואב יותר משהרווח משמח.

צמד החוקרים עמוס טברסקי ז"ל ודניאל כהנמן הראו את העיקרון הזה בניסוי הבא: הם הציעו לסטודנטים להטיל מטבע. עץ - אתם מרוויחים 100 שקל, פלי - אתם משלמים 100 שקל. האם הייתם מוכנים להמר? רוב הסטודנטים סירבו. כשנשאלו באילו תנאים הם יהיו מוכנים לקחת הימור כזה, נקבו הסטודנטים בסכום פרס גבוה פי שניים, בממוצע. כלומר רק אם הם ירוויחו 200 שקל ויותר הם יסכימו לסכן 100 שקל.

תופעה זו נקראת LOSS AVERSION או שנאת ההפסד.

להשתמש בשנאת ההפסד

שנאת ההפסד מסבירה תופעות כמו רכישת ביטוחים, הימנעות ממכירת מניות שערכן יורד, הצלחה של קמפיינים המציעים תקופות ניסיון, והיא אפילו שופכת אור על אפקט הסטטוס קוו - תופעה שבה אנו בוחרים לדבוק במה שעשינו עד כה כיוון ששינוי עלול להוביל לתוצאות שליליות, ומאחר שאנו שונאים להפסיד, נעדיף לשמר את המצב הקיים ולא להסתכן בחוויה לא נעימה. עוד נרחיב על האפקט הזה בטור אחר.

למה כל זה מעניין אותנו? ראשית, כי מודעות לתופעה הזאת מאפשרת לנו לשקול מחדש מצבים שבהם יש סיכוי להפסיד אל מול הרווח הפוטנציאלי ולא לפסול אותם מיידית בגלל שנאת ההפסד שטבועה בנו. שנית, כי זה מאפשר לנו לבנות מודלים עסקיים ולנסח מסרים באופן שמניע אנשים לפעולה (זוכרים את משפט הפתיחה? נחזור אליו בעוד כמה שורות).

ולסיום, דוגמה. נניח שאנו רוצים לתמרץ אנשים להירשם לקורס עד תאריך מסוים. אפשר לקנוס על רישום מאוחר או להציע הנחה על הרשמה מוקדמת. לכאורה, זה אותו דבר בדיוק. אבל שימו לב שהאפשרות הראשונה מוצגת בהקשר של הפסדים והאפשרות השנייה נתפסת בהקשר של רווחים. מחקר מ-2009 מראה ש-93% מהסטודנטים נרשמו לכנס בנושא כלכלה התנהגותית כשהדגישו בפניהם את הקנס על הרשמה מאוחרת. זאת לעומת 67% נרשמים כאשר הציעו הנחה על הרשמה מוקדמת.

כלומר, המחשבה על תחושת הכאב שמתלווה להפסד הכסף על הרשמה מאוחרת הניעה אותם לפעול. לעומת זאת, העונג שבחיסכון על הרשמה מוקדמת היה פחות משמעותי מבחינתם.

שנאת ההפסד - הנטייה שלנו להימנע מהפסדים כיוון שהכאב שאנו חווים בגינם עולה על העונג שגורמים לנו רווחים זהים - היא תופעה מעניינת ובעלת חשיבות בתחום הכלכלה ההתנהגותית, והיא שופכת אור על תופעות אחרות שעליהן אכתוב בהמשך.

זוכרים את המשפט בתחילת הטור? מה היה קורה אילו הייתי מנסח אותו באופן חיובי יותר? 

הכותב הוא מייסד חברת Q Behavioral Thinking, בעל תואר שני בפסיכולוגיה קוגניטיבית, מנחה תהליכי חשיבה בחברות בינלאומיות במגזר הפרטי, בגופים ציבוריים, בחברות סטארט-אפ ובארגונים ללא מטרות רווח, בארץ ובחו"ל, עם סקרנות בריאה בתחומים של חשיבה וחשיבה על חשיבה

עוד כתבות

אמיר ברמלי בבית המשפט / צילום: איל יצהר

10 שנות מאסר נגזרו על אמיר ברמלי בגין הונאת משקיעים בהיקף של 340 מיליון שקל

ברמלי, מייסד ומנהל קבוצת רוביקון וקרן קלע, הורשע באחת מפרשות ההונאה החמורות שהיו בישראל ● הפרקליטות, שביקשה להטיל עליו מאסר מינימלי של 16 שנים, הודיעה כי "תלמד את פסק הדין" ● אחד מקורבנותיו של ברמלי: "בהתחשב בזה שהוא הרס לאנשים את החיים, הוא יצא בזול"

מתחסנת נגד קורונה במתחם חיסונים בהרצליה / צילום: Reuters, Amir Cohen

נתוני כללית: הווריאנט הבריטי החמיר את התחלואה הקשה בקרב לא מחוסנים

החוקרים בחנו 50,000 מאומתים לא מחוסנים בגל ינואר פברואר מול 60,000 מאומתים בגלים קודמים ● לחולים בגל הנוכחי, שלא היו מחוסנים, היה סיכוי גבוה ב-70% להתדרדר לתחלואה קשה

נשיא ביהמ"ש העליון בדימוס אהרן ברק / צילום: שלומי יוסף

על מה מבוססות הכרעותיהם של שופטי העליון?

בפרק השני של הסדרה "שופטים בשר ודם" עומדים שופטי העליון על כך שאין קשר בין העמדות האידאולוגיות שלהם לפסיקה שיוצאת תחת ידם ● לא רק שהטענה הזו מנוגדת לאינטואיציה של רובנו, היא נבחנה בעבר בקרב שופטים אמריקאים ונמצאה שגויה. האם המקרה הישראלי שונה?

אלהאם כמלאת, מנחת קבוצות ומדריכת סיורים בעיר רהט / צילום: תמונה פרטית

"המשפחה שלי חששה שאיחשף ליותר מדי אנשים, אז עצרתי את הסיורים שנשארו. נקלעתי לבלבול"

אלהאם כמלאת, בת 46, אם לארבעה מבאר שבע ● מנחת קבוצות ומדריכת סיורים בעיר רהט ● "אנשים ביטלו סיורים כשרהט הפכה לעיר אדומה" ● גלובס שם את הסיוע לעסקים קטנים ולעצמאים במרכז 

אורי פרנק / צילום: דוברות אינטל

שבועיים וחצי לאחר הקידום: בכיר אינטל אורי פרנק פורש מתפקידו

פרנק היה חלק מסיבוב מנויים שכלל ששה בכירים מאינטל ישראל אשר קודמו לתפקידי סגן נשיא בחברה

ג'ף בזוס / צילום: Reuters, Clodagh Kilcoyne

בזוס יעשה רילוקיישן? התוכנית להטיל מס עושר מאיימת על המיליארדרים של אמריקה

מחוקקים במדינה דנים בהצעת חוק להטיל מס של 1% על הונם של מיליארדרים ● המיליארדים שגרים בוושינגטון, בהם ג'ף בזוס וביל גייטס, שווים יותר מעשירי כל המדינות בארה"ב ● אם החוק יעבור, בזוס לדוגמה ייאלץ לשלם מס בגובה של כ-2 מיליארד דולר וגייטס 1.24 מיליארד

סיבים אופטיים / אילוסטרציה: שאטרסטוק

בזק תשיק את פרויקט הסיבים בעוד שבועיים

ב-14 למרץ החברה תשיק את החבילות החדשות ואת המחירים ● באירוע היא צפויה לחשוף מספרים על היקפי הפריסה, שצפויים להיות גדולים מאוד ● בזק צפויה להשקיע מיליארדי שקלים בפרויקט שיתפרס על פני 5 שנים

חדירת זפת לחופי ישראל, חוף חדרה / צילום: מפקחי היחידה הימית, המשרד להגנת הסביבה

נוציא צו איסור פרסום על אסון הזפת, לאחר שכל החומר כבר פורסם ברשת

מה עושה כלי תקשורת כשבית משפט אוסר פרסום של תחקיר שכבר שותף ברשתות החברתית? • אסון הזפת העלה, שוב, את השאלות סביב השימוש הנרחב בצווי איסור פרסום, הקלות בה נענים בתי המשפט לבקשות והאפשרות לחסום הפצת מידע בימינו ● ביקורת תקשורת

הראנד של דרום אפריקה. יאן פאן ריבק, המתיישב ההולנדי הראשון, 1652; ונלסון מנדלה, הנשיא השחור הראשון, 1994 / צילום: Shutterstock

האפריקנרים הפסידו הכול כי סירבו לוותר כמעט על כלום. מה הלקח?

מלחמת המטבעות: 60 שנה לקריאת התיגר הכושלת של האפריקנרים בניסיון-שווא לנתק את עצמם מן המהלך הטבעי של ההיסטוריה

הרמטכ"ל אביב כוכבי / צילום: דובר צה"ל

משרד הביטחון וצה"ל בחרו: זה מסוק התובלה החדש של חיל האוויר

גנץ קיבל היום את המלצת הרמטכ"ל ומנכ"ל משרד הביטחון לבחור במסוק CH53K מתוצרת "לוקהיד מרטין" ● המסוק החדש יחליף את מסוקי היסעור שמשמשים את חיל האוויר מאז סוף שנות ה-60 ● שווי עסקת הרכישה של יותר מ-20 מסוקים חדשים יגיע לכשני מיליארד דולר

יצחק תשובה / צילום: גדעון לוין

חוזר להיות סטאר? תשובה ויקיר גבאי מכרו מתחמי דיור בארה"ב ב-1.75 מיליארד דולר

תמורת המכירה של סטאר תשמש את תשובה בעיקר לפירעון חובות

בית משפט עליון / צילום: אוריה תדמור

על מה אנחנו בכלל מתווכחים בעצם כשאנחנו מתווכחים על מערכת המשפט?

הוויכוח על טיב עבודתה של מערכת המשפט הוא כה אמוציונלי, אישי, שבטי וחריף, עד שלפעמים נדמה שאנחנו לא עוצרים לרגע לחשוב מה למעשה עומד בבסיסה של המחלוקת? ● בניסיון לחזור לשאלת היסוד, גלובס פנה למומחי משפט ופוליטיקאים בולטים

הנהלת MyHeritage / צילום: יח"צ

אקזיט לא שגרתי: המשקיעים האייקונים, העובדים שייפגשו עם עשרות מיליונים ועבודת השורשים שהתחילה את הכל

המשקיעים שהאמינו למרות הכל, העובדים שייפגשו עם עשרות מיליוני דולרים, אתגרי הפרטיות ועבודת השורשים שהתחילה את הכל • מייהריטג' נמכרת לפי שווי של 600 מיליון דולר, וזה הכל חוץ מסיפור שגרתי על אקזיט

סופר פארם גאלרי / צילום: שני מוזס

סופר-פארם פותחת לראשונה תת רשת חדשה: הצצה בלעדית לאיך זה נראה מבפנים

עיצוב של כלבו אירופאי ועמדות של מניקור ואיפור - כך רשת הפארם הגדולה בישראל מנסה להמציא את עצמה מחדש בסניף הראשון של תת הרשת החדשה שלה, גאלרי, שנפתחה השבוע במתחם G בראשון לציון

בורסת הונג קונג / צילום: Kin Cheung, AP

אחרי הנפילות בוול סטריט: גם בורסות אסיה נופלות ב-2% ויותר

הניקיי יורד ב-3.58%, השנחאי והשנזן ב-2.13% ו-1.98%, ומדד הונג קונג ב-2.95% ● הירידה הייתה בצל העלייה בתשואות האג"ח הממשלתיות בארה"ב ● בורסות וול סטריט ננעלו באדום בוהק: הנאסד"ק נפל ב-3.5%, ה-S&O 500 צנח בכ-2.5%, הדאו ירד ב-1.75%

מלחמת הדורות בוול סטריט / צילום: Shutterstock

זה לא נגמר: הסתערות מחודשת מטיסה את מניית גיימסטופ בוול סטריט

עיקר הזינוק נרשם בשעה האחרונה של המסחר אמש, והיום נמשכת המגמה מעלה ● הסיבה לזינוקים לא ברורה, למעט הרצון של גולשי פורום WallStreetBets ברדיט "לראות שהמניה שבה לטוס לירח"

איציק צלף,לימור שמרלינג,ניר פייברג,נעמה מטרסו / צילום: איל יצהר

"ישראל צריכה ליישר קו עם הרגולציה המקובלת בעולם"

כך אמר עו"ד ניר פיירברג בפאנל "על פרטיות ואבטחת מידע - בין הרגולציה לטכנולוגיה"  במסגרת כנס הסייבר 2.0 של גלובס ● עו"ד נעמה מטרסו: "בישראל, היכולת של הרשות להגנת הפרטיות להטיל קנסות כבדים מאוד מוגבלת, וגם היכולת לאכוף מוגבלת"

מוסי רז / צילום: שלומי יוסף

באיסלנד משתמשים ב-100% אנרגיה מתחדשת ובארץ רק ב-3%? כן, אבל

החשמל של השכנים מסקנדינביה באמת ירוק הרבה יותר. אבל ההשוואה מחייבת כמה כוכביות ● המשרוקית של גלובס

נשיא ארה"ב,  ג'ו ביידן / צילום: Reuters, JONATHAN ERNST

שאלות ותשובות: מה יש ב'חבילה להצלת אמריקה' שמציע ג'ו ביידן

חבילת הסיוע בגובה 1.9 טריליון דולר שהציעו הדמוקרטים כוללת תשלומי צ'קים לסיוע, עזרה למובטלים, מימון רכישת חיסונים והפצתם ועוד

מתוך קמפיין החיסונים במקורות / צילום: חברת מקורות

כ-96% עובדים מחוסנים: כך ניהלה מקורות קמפיין הסברה שאפתני

וגם: חיליק שריר מונה למשנה למנכ"ל קשת 12 אבי ניר ● אירועים ומינויים